Cursos del área de Microfinanzas
Dirección y gestión de microfinancieras y portafolios con metodologías de banca comunal y grupos solidarios
Del 14 al 18 de noviembre de 2022
El objetivo del SEMINARIO-TALLER DIRECCIÓN Y GESTIÓN DE MICROFINANCIERAS Y PORTAFOLIOS
CON METODOLOGÍAS DE BANCA COMUNAL Y GRUPOS SOLIDARIOS, organizado por COPEME con el
auspicio de la Sparkassenstiftung für internationale Kooperation (Fundación Alemana de Cajas para la
Cooperación Internacional), es brindar a los directores, gerentes, administradores de agencias,
supervisores territoriales, jefes zonales y funcionarios clave, así como candidatos a asumir dichas
posiciones, de los conceptos, estrategias, técnicas y prácticas exitosas y otras recientes desarrolladas en
otros países de la región, para afianzar la gestión de carteras de crédito Mype en sus ámbitos de
operación actuales y potenciales, principalmente peri-urbanas y rurales, en cuya estructura los
pequeños negocios liderados por mujeres tienen una alta participación
Módulo II - Curso Habilidades Blandas para el desarrollo de competencias comerciales
Del 10 al 19 de octubre de 2022
El objetivo del MÓDULO II y 2DO. CURSO “HABILIDADES BLANDAS PARA EL DESARROLLO DE COMPETENCIAS COMERCIALES EN EL PERSONAL DE NEGOCIOS DE INSTITUCIONES DE MICROFINANZAS”es: Presentar las bases esenciales para la buena toma de decisiones, brindar serviciosde calidad, seguir un proceso de ventas consultivas, acorde al mercado al que se dirigen las instituciones de microfinanzas, y para generar una buena disposición de los colaboradores para lograr la fidelización de los clientes, en el marco de estrategias de marketing que permitan crear experiencias atractiva seductoras con el objeto de sostener una relación de largo plazo.
Programa Fortalecimiento de Habilidades para Líderes del Cambio - Caja Maynas
Tema 1: Liderazgo
• Los desafíos adaptativos
• Líderes vs. Jefes
• El Líder Tradicional vs. el Líder Auténtico
• El poder de la Confianza
Tema 2: Comunicación• Principios y axiomas de la comunicación
• Barreras y problemas de la comunicación
• Estilos de comunicación y procesos de filtración
• El efecto positivo de un buen feedback
Tema 3: Sinergia e Integración de Equipos• El poder de la sinergia en el trabajo colaborativo
• La formación y transformación de un equipo
• Principales disfunciones en un equipo
• Manejo de conflictos, compromisos y acuerdos
Tema 4: Adaptabilidad al Cambio• Razones y motivaciones del cambio
• Impulsos y restricciones para el cambio
• Cambios de comportamientos, sentimientos y pensamientos
• Problemas lineales y problemas circulares a resolver
Banco Popular - Red Katalysis
Jorge Meza 5 y 6 de septiembre de 2022
Teresita Barreto 7, 8, 9 y 12 de septiembre de 2022
Roger Arevalo 13, 16, 17 y 20 de septiembre de 2022
Habilidades blandas orientadas al desarrollo de competencias comerciales
Del 11 al 19 de agosto de 2022
El objetivo del CURSO “HABILIDADES BLANDAS PARA EL DESARROLLO DE COMPETENCIAS
COMERCIALES EN EL PERSONAL DE NEGOCIOS DE INSTITUCIONES DE MICROFINANZAS” es:
Presentar las bases principales para el desarrollo de un liderazgo efectivo en el personal de
las agencias y departamentos involucrados con la gestión de carteras; una comunicación
asertiva, que permita dar y recibir feedback para la mejora de los procesos y oferta de
servicios y productos; un enfoque hacia la negociación ganar – ganar, que facilite la
resolución de conflictos inherentes a las funciones de los colaboradores; así como para el
fomento de niveles de motivación necesarios para el logro de los objetivos buscados en el
personal de créditos y operaciones de las instituciones de microfinanzas.
Escuela de Invierno 2022
Del 13 al 24 de junio de 2022
El objetivo de la ESCUELA DE INVIERNO 2022 es presentar las bases principales para una óptima gestión de carteras por parte de los
Analistas, Asesores y Oficiales de Créditos y Negocios Mype, que en las instituciones de
microfinanzas tienen la responsabilidad de asegurar, luego de poco más de dos años de
emergencia sanitaria debido a la pandemia de la COVID-19, el crecimiento de las
colocaciones y la salud de sus portafolios, desarrollando actividades inherentes a las etapas
de prospección, originación, seguimiento y recuperación, que han incorporado diversos
ajustes que se han correspondido a un nuevo contexto económico, dinámicas regionales,
modelos de negocio, formatos y canales de ventas y distribución.
Curso - Taller para Analistas de crédito Master y Senior - Caja Sullana
Del 08 al 22 de enero de 2022
Curso - Taller especializado para Caja Sullana
Curso - Taller para Asesores de Negocio - Caja Sullana
Curso - Taller especializado para Caja Sullana - Enero 2022
Curso - Taller para Gerentes de tienda y funcionarios de negocio - Caja Sullana
Del 16 al 23 de octubre de 2021
Curso - Taller especializado para Caja Sullana
Las exigencias derivadas de la mayor competencia en la industria de microfinanzas, expresada en la
creciente expansión territorial de varias de las instituciones que la conforman, la implementación de
agresivas estrategias de promoción y colocación, la instalación de modificaciones en las prácticas de
análisis y evaluación del segmento Mype, obligan a fortalecer las competencias de los equipos de
negocios, buscando elevar su productividad, sostener la buena calidad de sus portafolios, optimizar la
gestión de sus carteras, y consolidar la presencia y participación de sus agencias en sus ámbitos de
intervención. Es en ese marco, que COPEME pone a consideración de la CAJA SULLANA, la presente
propuesta, cuya temática y metodología consideramos son coherentes con el momento actual del
mercado, y alineadas a las expectativas de formación para su personal
Construcción y actualización de planes estratégicos para el período 2022 -2024 en instituciones de microfinanzas
Del 05 al 06 de octubre de 2021
1) FUNDAMENTOS EN LA CONSTRUCIÓN DE PLANES ESTRATÉGICOS EN
ÉPOCAS DE INCERTIDUMBRE
☑️ ¿Qué es el planeamiento estratégico y cuáles son sus objetivos?
☑️ ¿Cómo desarrollar un plan estratégico en épocas de incertidumbre?
☑️ ¿Cuáles son las etapas para elaborar un plan estratégico exitoso?
☑️ Conclusiones
☑️ Perspectivas económicas
2022-2023
☑️ Situación económica de los
clientes Mype
☑️ Desempeño de la industria de
microfinanzas 2020-2021
☑️ Principales retos comerciales,
tecnológicos y solvencia
☑️ Requerimientos regulatorios
☑️ Replanteo de las líneas
estratégicas: ¿Qué nuevas acciones deben adoptarse? ¿Cómo organizar los recursos que se disponen?
☑️ Presentación de estudio de riesgos 2021
☑️ Los riesgos que hoy impactan y hoy piden cambios en la estrategia
☑️ Los riesgos financieros que deben tratarse para mantener el equilibrio
☑️ Los riesgos operativos que pueden conllevar al fraude
4) CAMBIOS EN MODELO DE NEGOCIO EN MICROFINANZAS PARA LA ÉPOCA
POST PANDEMIA
☑️ Nueva forma de gestión no
convencional
☑️ Porque las tendencias
arrolladoras de Fintech
☑️ Nuevo Rol Experto en miembros
a Directorio
☑️ Nuevos y necesarios perfiles y
funciones por incorporar en los años próximos:
- Growth manager
- Marketing digital
- Data Science
5) REVISIÓN Y AJUSTE AL MODELO DE NEGOCIO DURANTE LA NUEVA
NORMALIDAD EN EL SECTOR MICROFINACIERO
☑️ Identificación e
implementación de lo extremadamente bueno en procesos que agreguen valor
☑️ Automatización vs. Trabajo
presencial y prácticas habituales
☑️ Información necesaria y la
importancia de dashboard automáticos
☑️ Nuevas formas de Liderar
- Retomemos el sentido y propósito: atraer apasionados
- Mentalidad Startup: Minimum viable product ( MVP)
- Sprint semanal: Wins & Fails
- “Cable a tierra por favor”
6) CARTERA PESADA HEREDADA POST REESTRUCTURACIÓN DE PORTAFOLIOS
DE CRÉDITOS MYPE, ¿QUÉ HACER?
☑️ Separación y gestión de las
carteras “Bad bank“ y “Good bank”
☑️ Gestión comercial de la mano
de una óptima gestión de riesgos:
- Nuevos modelos de riesgos: Machine learning
- Funnel de ventas: Gestión de canales
- Productos y soluciones innovadoras de cobranza.
Experiencias internacionales
Sigamos creciendo - Agrobanco
Del 28 de agosto 03 de octubre de 2021
Impulsar la excelencia del servicio en la
Red de Agrobanco, así como fortalecer
la comprensión de los productos micro
financieros del mercado y perseguir con
mayor efectividad el crecimiento de la
carteras de crédito.
IV Escuela de Invierno para analistas, asesores y oficiales de crédito para la micro y pequeña empresa
De 02 al 13 de agosto de 2021
COPEME, se complacen en presentar la IV ESCUELA DE INVIERNO PARA ANALISTAS, ASESORES Y OFICIALES DE CRÉDITO PARA LA MYPE, evento que anualmente permite fortalecer las competencias de aquellos profesionales que se constituyen en el brazo financiero de las instituciones de microfinanzas, desarrollado esta vez en un contexto que las encuentra ejecutando estrategias y desarrollando esfuerzos por recuperar el dinamismo del crecimiento que caracterizó a la etapa pre COVID-19, identificar nuevos prospectos para engrosar sus portafolios de préstamos, y poniendo en marcha tácticas y acciones de cobranza a aquellos clientes que fueron afectados por la pandemia y el impacto adverso que esta generó en sus pequeños negocios.
I) BUSCANCO LA EXCELENCIA EN EL SERVICIO:✅ Prueba de Entrada.
☑️ Calidad del Servicio en la Atención al Cliente.
☑️ Comprender lo que significa el trabajo bajo el enfoque al cliente
☑️ Estándares de calidad del servicio
☑️ Fases en la atención al cliente.
☑️ Manejo de quejas, reclamos y sugerencias
II) FORTALECIENDO EL PROCESO CREDITICIO:☑️ Planeación
☑️ Promoción
☑️ Aprobación
☑️ Responsabilidad del Analistas, Asesor u Oficial de Crédito
☑️ Comité de Créditos
☑️ Desembolso
☑️ Recuperación
III) ANALISIS CUALITATIVO DE LA MYPE
☑️ Voluntad de pago
☑️ Experiencia y tiempo en el Negocio
☑️ Mejoras en la actividad
☑️ Clientes (diversificación)
☑️ Nivel de competencia
☑️ Otros ingresos (análisis de estabilidad)
✅ Asignación de caso para Evaluación Intermedia.
IV) ANALISIS DEL DESTINO DE CREDITO
☑️ Destino del crédito en negocios urbanos
☑️ Activo Fijo
☑️ Capital de trabajo
☑️ Desvío de Inversión
☑️ Destino del crédito en actividades del sector agropecuario
V) ANÁLISIS CUANTITATIVO DE LA MYPE (Estados Financieros)
☑️ Estado de Situación Financiera
☑️ Estado de Resultados
☑️ Flujo de caja Proyectado
☑️ Casuística
✅ Evaluación intermedia
VI) ANALISIS CUANTITATIVO (Indicadores Financieros)☑️ Ratio de Endeudamiento
☑️ Ratio de cobertura (cuota límite)
☑️ Beneficio/Costo
☑️ Punto de Equilibrio de la Empresa y Unidad Familiar
☑️ Ratio de Capacidad de Pago
☑️ Casuística
VII) ASPECTOS CLAVES EN EL OTORGAMIENTO DE UN CRÉDITO
☑️ Escalonamiento
☑️ Amortización
☑️ Número de Entidades
☑️ Calificación Central de Riesgos
☑️ Antigüedad en el Negocio
☑️ Otros aspectos claves para la toma de decisiones
VIII) ERRORES EN EL OTORGAMIENTO DE UN CRÉDITO
☑️ Análisis cuantitativo y cualitativo
☑️ Evaluación del destino de crédito
☑️ Evaluación de las garantías
☑️ Casuística
IX) GESTIÓN DE RECUPERACIONES☑️ Causas de la Morosidad y sus efectos en las IMFs
☑️ La Negociación como estrategia antes que la confrontación.
☑️ Técnicas de Negociación Aplicadas a las Cobranzas.
☑️ Manejo de Objeciones.
☑️ Desarrollo de Habilidades para la Negociación.
☑️ Cobranzas diferenciadas por Tipo de Deudor
X) GESTIÓN DE RECUPERACIONES
☑️ Enfoque de competencias hacia la Cobranza Efectiva
☑️ La Gestión de Recuperaciones en la vía Administrativa /Etapas
☑️ Cobranzas prohibidas
☑️ Mejores prácticas y estrategias en la gestión de cobranzas y recuperaciones
✅ Prueba de Salida
Programa Internacional de Actualización de Competencias para Analistas de Crédito MYPE en Instituciones de Microfinanzas
Del 10 al 19 de mayo de 2021
Los objetivos que persigue el PROGRAMA INTERNACIONAL DE ACTUALIZACIÓN DE COMPETENCIAS DE ANALISTAS DE CRÉDITO MYPE, que contará con reconocidos expertos internacionales en la gestión directa y asesoría de instituciones de microfinanzas y bancos con productos para la micro y pequeña empresa (Mype), son:
• Reforzar las bases del análisis de crédito para el segmento Mype
• Fortalecer la planificación comercial en agencias y sucursales de microfinancieras
• Facilitar herramientas de gestión de portafolio de créditos Mype
• Proveer prácticas y herramientas para implementar tácticas acertadas de marketing
• Dar a conocer soluciones innovadoras para IMFs y el fomento de la inclusión financiera
Curso - Taller para analistas de créditos mype de Caja Trujillo
Del 05 de mayo al 10 de junio de 2021
Módulo 1:
Actualización en las prácticas de la Tecnología Crediticia Mype
- Proceso crediticio
- Análisis cualitativo
- Análisis del destino de crédito
- Análisis cuantitativo (Estados e indicadores financieros)
- Aspectos claves en otorgamiento de un crédito.
- Errores en el otorgamiento de un crédito
Módulo 2: Gestión de Riesgos de crédito y operacional en IMFs
- Entorno actual y Post COVID – 19 en las instituciones de microfinanzas
- Riesgos Inherentes a las Operaciones de las IMF
- Gestión del Riesgo de Crédito en la situación actual de Pandemia y próximos meses
Gestión del Riesgo Operacional en la situación actual de Pandemia y próximos meses
Cambio en la Gestión de Microfinanzas en el Contexto Actual y Post Covid-19
Del 15 al 19 de marzo de 2021
La evolución en la gestión de instituciones de microfinanzas requiere la incorporación de nuevas metodologías y
modelos, en línea con el avance de la tecnología, obliga a su personal clave conocer herramientas y experiencias
implementadas y desplegadas en otros países para enfrentar retos en la gestión de la calidad de cartera,
incremento de la productividad de los equipos, optimizar sus agencias y/o sucursales, potenciar la lealtad sus
clientes, obtener adecuados niveles de eficiencia, entre otros.
Academia Financiera 2021
Del 01 al 05 de febrero de 2021
Impulsar el fortalecimiento de la gestión de las instituciones de microfinanzas, a través de
un programa de capacitación dirigido a sus Gerentes y Jefes de Área, Administradores de
Agencias y Sucursales, Gerentes Territoriales, Coordinadores de Crédito, y colaboradores
con potencial para asumir dichas posiciones en el corto plazo, en el cual se compartan
conocimientos, herramientas y experiencias que puedan aplicar en sus actividades
cotidianas en un contexto afectado por la incertidumbre que debido a la pandemia
caracterizará los meses y años inmediatos próximos.
Reinventando procesos y productos crediticios Mype para la nueva normalidad en el sector microfinanzas
Del 19 al 21 de octubre de 2020
El comportamiento de los portafolios de crédito en gran parte de las microfinancieras cuya
estructura presenta una alta composición de préstamos a microempresas, ha registrado una contracción en su
crecimiento y tendencia a mayoresíndices de deterioro, no solo por la mayor cautela en la etapa de originación,
la ausencia de liquidez, y medidas adoptadas para enfatizar los esfuerzos en la recuperación de la cartera, sino
también por los cambios en los hábitos de consumo, preferencias en la demanda, prácticas de gestión y
reconversión de negocios,, aspectos que obligan a repensar sobre la oferta de financiamiento actual, y
proactivamente proponer ajustes a los productos destinados al sector Mype.
Actualización y construcción de planes estratégicos para un escenario post COVID-19 en instituciones de microfinanzas
Del 14 al 17 de septiembre de 2020
El momento actual y el advenimiento de la denominada nueva normalidad, exige la revisión de las metas y resultados
establecidos para este y el próximo año, pero en particular y con mayor y pronto énfasis, evaluar necesarios ajustes
a los planes de expansión, procesos internos, productos, su normativa relacionada, las exigencias regulatorias,
fondeo, la implementación de herramientas tecnológicas, el comportamiento de la demanda, y la dinámica
económica del país y regional, entre otros, con el propósito de ser más certero en las decisiones que se adopten,
proyectos y medidas que se implementen en los próximos años.
Escuela de invierno 2019
Del 5 al 6 de agsto de 2019
En una economía en la cual la demanda interna de financiamiento está asociada a su ciclo económico, y el
comportamiento de repago de las deudas guarda estrecha relación con su velocidad o aceleración (o
desaceleración), cobra relevancia el adoptar medidas anticipadas y oportunas, óptimas y eficientes, que
permitan a las instituciones de microfinanzas asegurar en alto grado el flujo de amortizaciones proyectado
con el propósito de evitar el deterioro de sus carteras, más aún si estos corresponden a inyecciones de
financiamiento que por Créditos Paralelos o Préstamos por Campañas fueron otorgados.
Escuela de Analistas de Crédito Mype 2020
Del 03 al 15 de Agosto de 2020
La coyuntura actual y que caracteriza los próximos meses, incluyendo el 2021, exige ajustar los procedimientos y
prácticas a seguir desde el proceso de promoción, pasando por el de admisión u originación, análisis y evaluación,
así como de cobranza, modificándose para ello las estrategias antes vigentes y componentes de las conocidas etapas
que fueron una constante al interior del modelo de negocio de las instituciones de microfinanzas para la atención
al segmento de la micro y pequeña empresa (Mype).